【#房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試# #2019下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務操作》知識點：客源#】下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試備考已經(jīng)啟動，為了方便考生有針對性的備考，那么，®無憂考網(wǎng)為您精心整理了2019下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務操作》知識點：客源，歡迎大家的參考。如想獲取更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試的備考資料，請持續(xù)關注®無憂考網(wǎng)的更新。

　　一、客源的概念

　　客源是對房源有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。

　　二、客源的開拓渠道

　　如何善用客戶信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的主要工作目標之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀成果。一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必須確保潛在客戶的數(shù)量。

　　1.門店接待法 2.廣告法 3.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

　　4.客戶介紹法 5.人際關系法 6.駐守和掛紅幅攬客法

　　7.講座攬客法 8.會員攬客法 9.團體攬客法

　　三、客源的開發(fā)策略

　　(一)將精力集中于市場營銷

　　(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關系

　　(三)隨時發(fā)現(xiàn)客戶信息

　　(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲�的客�?/p>

　　(五)直接回應拓展策略

　　(六)建立與客戶的長期聯(lián)系

　　四、客源需求偏好分析

　　(一)購買力與消費信用分析

　　分析客戶能承受的經(jīng)濟范圍。

　　(二)目標物業(yè)與偏好分析

　　不同客戶對于自己想購置房屋有不同的目標需求和偏好，如：有沒有針對的小區(qū)或者戶型。

　　五、客源信息管理的對象

　　客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。

　　不同類型的客戶需求特點、方式、交易量都不同，因而對其管理要點也不同。

　　六、客戶類別

　　按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級的客戶群。

　　(1)對于需求強烈、有一定經(jīng)濟實力、購買力的客戶，要重點跟蹤。

　　(2)對于需求不迫切、有一定購買力，要求較高的客戶，要重點培養(yǎng)并跟進，不斷了解客戶特征和需求。

　　(3)對于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時機成熟后促成交易。

　　七、客戶信息管理核心

　　客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求。

　　1.客戶購買動機

　　2.客戶購房需求

　　八、客戶信息管理策略

　　1.及時記錄和更新

　　對客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。

　　2.保持聯(lián)系

　　客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時間。

　　3.有效利用