談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來，有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動作和語凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
　　●傾聽
　　傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而是了解對手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對方動機(jī)與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。
　　傾聽就是善聽，不只是指聽的動作本身，更重要的是指聽的效果。
　　傾聽也是恭聽，傾聽時(shí)傾注全部心思和注意力在對方的講話上，并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠幼鱽肀硎緦�對方的尊重和興趣，例如雙眼注視對方，肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
　　●觀察
　　有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對手以下這些表情動作和身體語言中捕捉到許多有價(jià)值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說是閱歷的沉淀，不如說是對人性的了解。事實(shí)上，通過觀察，你確實(shí)可以從對方所流露出來的表現(xiàn)細(xì)　　節(jié)中，知道對方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
　　最傳神的身體語言是眼睛。
　　與人交談時(shí)，如果用視線接觸對方臉部的時(shí)間超過全部談話時(shí)間的30％～60％這個(gè)平均值，說明此人的興趣在對方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值，則表示此人對對方及談話內(nèi)容都不感興趣。
　　傾聽對方講話而不敢用正眼看對方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
　　眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時(shí)的思維已不受意志控制。
　　眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠實(shí)。
　　眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時(shí)，瞳孔自然會放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí)，瞳孔一定會縮小，眼睛肯定黯淡無光。
　　同樣傳神的身體語言是眉毛。
　　眉毛通常是配合眼睛的動作來表示其含義的，但有時(shí)候，眉毛也會自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
　　四肢的形體動作無疑更容易反映內(nèi)心的想法。
　　通過對四肢的動作分析，我們可以判斷出對方的心理活動或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對方。
　　手臂交叉放在胸前，同時(shí)兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
　　微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時(shí)觀看對方，表示有興趣來往。
　　握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號。