(一)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

　　1.營(yíng)銷的基本概念�？铺乩盏臓I(yíng)銷定義至少包括以下幾個(gè)層次：消費(fèi)者需求、商品提供、交換及交換媒介、顧客滿意度、營(yíng)銷主體。

　　(1)消費(fèi)者需求。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，并非所有的需求都是有效需求。只有在消費(fèi)者具備購(gòu)買能力的情況下，潛在的需求才可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

　　(2)商品提供。營(yíng)銷學(xué)上的商品一般有兩個(gè)部分：一是提供給消費(fèi)者的具體的物質(zhì)形態(tài);二是由商品本身衍生出來(lái)的服務(wù)和價(jià)值。

　　(3)交換及交換媒介。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，營(yíng)銷的存在是因?yàn)榻粨Q活動(dòng)中存在交易缺口，即交換的一方想讓渡自己擁有的使用價(jià)值以獲得另外一種使用價(jià)值，而另一方則也想讓渡自己擁有的使用價(jià)值去獲取另外一種使用價(jià)值。

　　(4)顧客滿意度。顧客滿意度的高低主要取決于期望值和實(shí)際價(jià)值。

　　(5)營(yíng)銷主體。所謂營(yíng)銷主體就是在市場(chǎng)上積極主動(dòng)進(jìn)行銷售活動(dòng)的相關(guān)個(gè)人或集體，而另一方則被稱為顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體一般包括商品生產(chǎn)者、流通過(guò)程中的再加工者，也包括專門銷售商品的中介機(jī)構(gòu)。在保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)中介就是保險(xiǎn)商品銷售的重要力量。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

　　(1)營(yíng)銷管理的定義。營(yíng)銷管理過(guò)程大體分為四個(gè)階段：一是分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)。二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷管理人員要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選出適用的標(biāo)準(zhǔn)，把市場(chǎng)細(xì)分化，即把市場(chǎng)劃分為若干需求不同的市場(chǎng)部分。三是擬定營(yíng)銷組合。營(yíng)銷組合就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷加以組合和應(yīng)用，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。四是營(yíng)銷組織與控制。

　　(2)營(yíng)銷管理哲學(xué)。從目前來(lái)看，企業(yè)和組織中存在以下五種營(yíng)銷管理哲學(xué)。

　　生產(chǎn)觀念的觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品;生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理*總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。生產(chǎn)觀念的缺陷在于它將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)本身而忽略了其后續(xù)的服務(wù)。

　　產(chǎn)品觀念的觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、功能齊全和具有特色的產(chǎn)品;在產(chǎn)品導(dǎo)向型的組織中，應(yīng)該致力于生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。產(chǎn)品觀念忽略了市場(chǎng)的細(xì)分，更忽略了消費(fèi)者的真正需要。另一個(gè)缺陷是容易產(chǎn)生所謂的“營(yíng)銷近視癥”。

　　推銷觀念的觀點(diǎn)：如果不主動(dòng)爭(zhēng)取，消費(fèi)者購(gòu)買的商品就會(huì)有限，因此必須積極主動(dòng)地去推動(dòng)和促進(jìn)銷售。這種觀念主要存在于非渴求商品和非營(yíng)利性領(lǐng)域。這種方式也存在如下缺陷：在商品銷售后，忽視售后的服務(wù)工作;營(yíng)銷工作的重心放在推銷上，無(wú)視顧客的需要，導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒。

　　營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且要比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。營(yíng)銷觀念具有以下四個(gè)方面的特征：有獨(dú)自的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求至上的原則、整合營(yíng)銷、盈利能力。

　　社會(huì)營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)：組織的任務(wù)和目標(biāo)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者的社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。社會(huì)營(yíng)銷觀念不僅強(qiáng)調(diào)要滿足客戶的需要，具備盈利能力，具備公共意識(shí)，而且強(qiáng)調(diào)要將三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，更好地為客戶服務(wù)。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷調(diào)研。

　　(1)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。它一般由四部分內(nèi)容組成，即內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷研究系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)研的類型取決于特定的市場(chǎng)研究目的�？偟膩�(lái)說(shuō)，營(yíng)銷調(diào)研為三個(gè)目的服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、描述狀況、解釋原因。調(diào)研類型可以分為：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果性調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)研的一般流程包括以下四個(gè)步驟：界定問(wèn)題及確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃、陳述研究發(fā)現(xiàn)。

　　4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

　　一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量;二是微觀環(huán)境要素，即與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷能力的各種參與者。前者可稱為直接營(yíng)銷環(huán)境，后者可稱為間接營(yíng)銷環(huán)境，兩者之間是主從關(guān)系，即直接營(yíng)銷環(huán)境受制于間接營(yíng)銷環(huán)境。
　(二)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的基本概念。

　　2.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。市場(chǎng)細(xì)分的步驟主要包括確定合適的市場(chǎng)細(xì)分方法和描述細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)兩方面。市場(chǎng)細(xì)分的方法多種多樣，常用的有消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)有四個(gè)方面：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分主要包括三個(gè)方面：用戶行業(yè)、用戶規(guī)模、用戶地點(diǎn)。

　　3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)決定進(jìn)入的、具有共同需要或特征的購(gòu)買者的集合。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無(wú)差異營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷和集中營(yíng)銷三種方式。策略選擇是否得當(dāng)、策略實(shí)施是否奏效，決定于以下具體因素：公司資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)需求的差異程度、同業(yè)對(duì)手的營(yíng)銷策略。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　(1)目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，包括市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)，即實(shí)行“STP”營(yíng)銷。

　　(2)營(yíng)銷組合是企業(yè)為了更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，而運(yùn)用的各種營(yíng)銷策略以及和平共處手段。以產(chǎn)品(Product)、渠道(Place)、定價(jià)(Price)、促銷(Promotion)構(gòu)成的最基本的營(yíng)銷組合，即4P是最基本的營(yíng)銷策略和手段。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。

　　通常，企業(yè)營(yíng)銷部門要根據(jù)市場(chǎng)需要、營(yíng)銷環(huán)境、自身能力以及戰(zhàn)略計(jì)劃等方面的要求與條件，決定可采取的具體產(chǎn)品組合策略。

　　(2)渠道策略。分銷渠道(也稱為“銷售渠道”、“分配渠道”、“流通渠道”)是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。

　�、俨煌�長(zhǎng)度的渠道。分銷渠道長(zhǎng)度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應(yīng)具有較高的分銷效率和經(jīng)營(yíng)效益。一般情況是，在長(zhǎng)渠道中，商品分銷的職能分散在多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的身上;在短渠道中，商品分銷的職能相對(duì)集中由少數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。分銷渠道按照商品在流通過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商，可以分為直接渠道和間接渠道。

　　②不同寬度的渠道。分銷渠道的寬度，取決于分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。覆蓋式銷售策略比較適合于便利品的銷售;選擇式銷售策略比較適合于消費(fèi)品中的選購(gòu)品的銷售;壟斷式銷售(銷售)策略比較適合于特殊品的銷售。

　　(3)定價(jià)策略。新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。

　　差別定價(jià)策略有四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

　　心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式。

　　折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。

　　地區(qū)定價(jià)策略，企業(yè)要決定是否對(duì)于賣給不同地區(qū)(包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌�地區(qū))顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。

　　(4)促銷策略。通常企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段主要包括人員推銷和非人員推銷。

　　促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)人員促銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的選擇、運(yùn)用與組合的搭配策略。企業(yè)制定促銷組合的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的銷售目標(biāo)。
　(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷概述

　　1.保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本概念。

　　(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念。保險(xiǎn)營(yíng)銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容主要包括三個(gè)方面：保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的中心是滿足客戶需求;保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于所提供的商品能滿足客戶的需要，實(shí)現(xiàn)商品交換;保險(xiǎn)營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，它不僅包括保險(xiǎn)公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，銷售保險(xiǎn)商品的過(guò)程，而且包括保險(xiǎn)商品的市場(chǎng)需求調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略和加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍管理的全過(guò)程。

　　(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體。保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給方。

　　保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場(chǎng)上除保險(xiǎn)公司之外的保險(xiǎn)營(yíng)銷主體。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)中介主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人。

　　(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷客體。保險(xiǎn)商品是保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一。

　　保險(xiǎn)商品具有不可感知性、不可分離性(購(gòu)買和生產(chǎn)是同時(shí)的)、不可保存性、價(jià)格固定性、不可對(duì)比性等特點(diǎn)。

　　按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同，保險(xiǎn)可以分為社會(huì)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)。

　　按保險(xiǎn)標(biāo)的分類，一般按廣義的分類法把商業(yè)保險(xiǎn)分為財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等;狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)僅指以物質(zhì)財(cái)富及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。作為保險(xiǎn)標(biāo)的，財(cái)產(chǎn)分為有形財(cái)產(chǎn)和無(wú)形財(cái)產(chǎn)兩種。人身保險(xiǎn)主要包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。

　　按照危險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)移的層次不同，保險(xiǎn)可分為原保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)。

　　按照實(shí)施方式分類，保險(xiǎn)可以分為強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)。

　　2.保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與客戶管理

　　(1)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法。個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方法有：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。

　　團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方法。根據(jù)團(tuán)體規(guī)模，可以分為大型團(tuán)體市場(chǎng)、中型團(tuán)體市場(chǎng)、小型團(tuán)體市場(chǎng)。根據(jù)團(tuán)體性質(zhì)，可以分為營(yíng)利性團(tuán)體市場(chǎng)與非營(yíng)利性團(tuán)體市場(chǎng)。根據(jù)團(tuán)體保險(xiǎn)利益的不同，將團(tuán)體市場(chǎng)分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、建筑安裝工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體年金等細(xì)分市場(chǎng)。

　　(2)影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的因素。

　�、傥幕�因素。對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的行為影響最為廣泛和深遠(yuǎn)的是文化因素。

　�、谏鐣�(huì)因素。參照群體又稱為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可以作為消費(fèi)者判斷其消費(fèi)行為的依據(jù)或楷模的群體。家庭對(duì)消費(fèi)行為有著直接的影響。角色是指社會(huì)對(duì)具有某種地位的個(gè)人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。

　�、蹅�(gè)人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、個(gè)性和自我概念、生活方式。

　�、苄睦硪蛩亍�動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度這四種主要的心理因素也會(huì)影響到個(gè)人的購(gòu)買決策。

　　(3)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)。保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為獲得經(jīng)濟(jì)保障而繳納給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)由純保險(xiǎn)費(fèi)和附加保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)成。純保險(xiǎn)費(fèi)主要用于保險(xiǎn)賠付支出，附加保險(xiǎn)費(fèi)主要用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)支出。

　　保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比例，保險(xiǎn)費(fèi)率又被稱為保險(xiǎn)價(jià)格，通常以每百元或每千元的保險(xiǎn)金額應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)表示。

　　保險(xiǎn)費(fèi)率主要由純費(fèi)率和附加費(fèi)率構(gòu)成。純費(fèi)率又叫凈費(fèi)率，它是用來(lái)支付賠款或保險(xiǎn)金的費(fèi)率，其計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)險(xiǎn)種的不同而不同。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率的計(jì)算依據(jù)是損失概率，人壽保險(xiǎn)純費(fèi)率計(jì)算的依據(jù)是利率和生命表。

　　附加費(fèi)率是附加保費(fèi)和保險(xiǎn)金額的比率。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略是指保險(xiǎn)公司在費(fèi)率制定過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)而應(yīng)當(dāng)遵循的總體方針。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略可以分為三種：成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略、客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略。

　　成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略可分為兩種：一是成本加成定價(jià)策略;二是投資回報(bào)定價(jià)策略�？蛻趄�(qū)動(dòng)定價(jià)策略_般有三種方式實(shí)現(xiàn)：一是心理定價(jià)策略;二是早期獲利價(jià)格策略;三是促銷定價(jià)策略。
　3.保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。

　　(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行一般包括相互聯(lián)系的五項(xiàng)內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷方案的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織的建立、保險(xiǎn)營(yíng)銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)以及企業(yè)文化的建設(shè)。

　　(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

　�、佼a(chǎn)品戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)方面考慮產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長(zhǎng)度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。

　�、谇�道策略。

　�、鄱▋r(jià)策略。從保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要有以下幾個(gè)因素：定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者狀況、國(guó)家監(jiān)管要求。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，定價(jià)目標(biāo)可分為三種：利潤(rùn)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)。

　�、艽黉N策略。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品自身具有的無(wú)形性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點(diǎn)：要使?jié)撛谛枨箫@性化，要使無(wú)形產(chǎn)品有形化，要使復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，要弱化保費(fèi)支出對(duì)客戶的心理壓力，要努力消除促銷對(duì)象的抵制心理。

　　(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷支援系統(tǒng)。營(yíng)銷支援架構(gòu)是針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與支援目標(biāo)，圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的各種資源，把營(yíng)銷支援系統(tǒng)中的各方面力量有效地組合到一起。對(duì)營(yíng)銷支援系統(tǒng)可以作如下分類：展業(yè)支援系統(tǒng)、專業(yè)支援系統(tǒng)、管理支援系統(tǒng)、技術(shù)支援系統(tǒng)。

　　4.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。

　　(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類。保險(xiǎn)銷售渠道按照有無(wú)保險(xiǎn)中介參與，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。與之相對(duì)應(yīng)的銷售方式就有直接銷售和間接銷售之分。

　　直接銷售渠道(亦稱直銷制)是一種能夠使保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者彼此進(jìn)行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險(xiǎn)公司致力于直接與準(zhǔn)保戶而不是通過(guò)銷售中介來(lái)建立聯(lián)系，可供運(yùn)用的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　間接銷售渠道(亦稱中介制)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)營(yíng)銷員等中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。間接銷售渠道的具體方法有：保險(xiǎn)代理人銷售、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的代理人主要有專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)營(yíng)銷員三種類型。

　　(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇。