2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客?
A、這名顧客屬于哪種類型?(隨和型)除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客?(頑固性、神經(jīng)質(zhì)型、沉默型、內(nèi)向型、剛強(qiáng)型、虛榮型、好斗型、懷疑型)
B、當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議;另一方面。又要運(yùn)用銷售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。具體銷售人員在完成該工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
�、儆行╊櫩吞岢霎愖h是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理。 ②無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。
�、墼诨卮痤櫩彤愖h時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見(jiàn)。
3、本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法?(企業(yè)自行追賬方法)除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法?A、委托追債B、仲裁追賬C、訴訟追賬
2、 企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法(企業(yè)自行追賬)的輔助手段?這種追帳基本方法有哪些輔助方法?
1采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣：2向債務(wù)人收取懲罰利息;3對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;4取消信用額度;5處理客戶開出的空頭支票。 1、成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的? A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度; B、幫助新產(chǎn)品打開銷路;
C有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系
2、 根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么?(請(qǐng)用公式表示)根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點(diǎn)的銷售量是多少? (1)盈虧平衡點(diǎn)的的銷售收入額 =盈虧平衡點(diǎn)的變動(dòng)成本總額 +固定成本總額
(2)根據(jù)量、本、利分析法，可計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)的銷售量 Q=F/(P-C)=100000/(5-3) =50000(件)
1、在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些?(心理定價(jià)、地區(qū)性定價(jià)、需求差別定價(jià)、折扣定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)以及組合產(chǎn)品定價(jià)等。)市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么?
A、市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少 B。、高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。C、在高價(jià)情況下，仍然經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，專利產(chǎn)品就是如此。D、某種產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的影響。
2、人員銷售的方式主要有哪些?研討會(huì)(2)人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售。
第一章：情景模擬題
一、(1)一般來(lái)說(shuō)，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?
(2)在設(shè)計(jì)新的問(wèn)卷時(shí)，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?在具體調(diào)查過(guò)程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些?：
(1)一份問(wèn)卷一般包括：?jiǎn)柧淼拈_頭，要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào);問(wèn)卷的正文;包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼;問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見(jiàn)感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明。 (2)要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的間題是;提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短用詞要確切、通俗;一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問(wèn);避免否定形式的提問(wèn)避免敏感性問(wèn)題等。 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況;檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)遺漏，可否補(bǔ)救;定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題。討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。
二、(1)企業(yè)采購(gòu)中心通常包括哪些成員?
(2)明德銀行中的李行長(zhǎng)、劉主任、崔副行長(zhǎng)分別屬于采購(gòu)中心哪種成員?答案： (1)企業(yè)采購(gòu)中心包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者等五種成員。(2)李行長(zhǎng)屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購(gòu)者，崔副行長(zhǎng)屬于影響者。 案例分析題 一.問(wèn)題：(1)抽樣調(diào)查的方法主要有哪些?(2)可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒(méi)有起到預(yù)期效果?
1.答案(1)抽樣方法大體上可分為兩大類;一是隨機(jī)抽祥，二是非隨機(jī)抽樣。
隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，憲全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。 非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。
(2)可口可樂(lè)將其營(yíng)銷調(diào)研的問(wèn)題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒(méi)有測(cè)試新可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感覺(jué)。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn)可口可樂(lè)的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象�？煽诳蓸�(lè)是美國(guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情
三(1)商品信息的來(lái)源主要有哪幾種途徑?
(2)案例中的住宅購(gòu)買者通過(guò)哪幾種途徑取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中?
(1)商品信息的來(lái)源主要有;①個(gè)人來(lái)源;②商業(yè)來(lái)源;③大眾來(lái)源;④經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。 (2)案例中的住宅購(gòu)買者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑取得信息。 大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來(lái)源;房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源向居住在某一住宅小區(qū)的居民或己經(jīng)購(gòu)買住宅的朋友打聽來(lái)獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來(lái)源。
四、(1)政府采購(gòu)可以通過(guò)哪些方式實(shí)現(xiàn)?(2)投標(biāo)招標(biāo)有哪些主要步驟? (1)政府采購(gòu)可以通過(guò)：①招標(biāo)②競(jìng)爭(zhēng)性談判③邀請(qǐng)報(bào)價(jià)④采購(gòu)卡⑤單一來(lái)源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)。 (2)投標(biāo)招標(biāo)的主要步驟有：
�、俟_招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo);②開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投;③簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款;④監(jiān)督檢查。 四、(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種? (2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，間勻可以采用不同的形式，主要有幾種?
(1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì) 公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、犬眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。 (2)根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A.開放式問(wèn)句，回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。 B.封閉式問(wèn)句;這種問(wèn)句與開放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好， 被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式： a.二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。 b.多項(xiàng)選擇法。 c.程度尺度法。研究同性質(zhì)問(wèn)的不同程度差別，通常用“很好”“較好“一般”“較差”“差”一類的回答來(lái)表述。 d.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目
