1、______________是指企業(yè)運用營銷工具，以不損害人類自身及未來需要為條件滿足社會和消費者需要的經營與銷售活動。
2、______________可有作衡量一個家庭或一個國家富裕程度的標準，在其他條件相同時，它越大越窮，越小越富。
3、市場細分有利于針對目標市場制定適當的______________，使產品迅速占領目標市場，占領和鞏固市場。
4、對于明星產品，企業(yè)應采取______________戰(zhàn)略，想方設法提高其相對市場占有率。
5、維持和擴大______________，在很大程度上決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，也是企業(yè)在營銷活動中追求的一個很現實的目標。
6、______________，對廣告主來說，就是媒體成本。
7、堅持______________，即推銷員應通過與顧客共同比較與計算，使顧客相信產品的價格對于產品的價值是合理的。
8、競爭策略選擇的前提是顧客分析，而競爭策略選擇的是基礎是______________.
9、______________是指事物的發(fā)展都是相互聯系，相互依存，相互制約的。
10、______________是指針對某一目標市場的需要提供與國內市場完合不同的新產品。
二、單項選擇題(11～20題。每題1分，滿分10分)
11、( )即能滿足消費者的某種欲望的同種產品不同品牌的競爭者。
A、愿望競爭者
B、一般競爭者
C、產品形式競爭者
D、品牌競爭者
12、所謂( )，就是根據所選定的目標市場上的競爭情況和本企業(yè)的具體條件，確定企業(yè)和產品在目標市場上的競爭地位。
A、市場細分
B、目標市場
C、市場機會
D、市場定位
13、降低產品的價格，改變廣告方式，采取有獎銷售，附贈品銷售，增加分銷渠道等辦法來促進銷售，這些策略通稱為( )
A、市場改良
B、產品改良
C、市場營銷組合改良
D、連續(xù)策略
14、心理定價策略主要是零售企業(yè)針對消費者心理使用的定價策略，下列屬此策略的是( )
A、數量折扣策略
B、季節(jié)折扣策略
C、交易折扣策略
D、招徠定價策略
15、如果知道某企業(yè)2001年銷售及所花的廣告費和2002年的銷售及所花的廣告費，那么采用( )來測定廣告的促銷效果。
A、廣告費用比率法
B、廣告效果比率法
C、廣告效益比率法
D、廣告利潤效益法
16( )指推銷人員直接利用顧客異議進行轉化而處理顧客異議的方法。、
A、反駁處理法
B、間接處理法
C、利用處理法
D、詢問處理法
17、推銷人員在說明自己來訪目的或介紹產品性質時，一般運用( )
A、敘述性語言
B、發(fā)問式語言
C、勸說式語言
D、肯定的語言
18、( )就是研究生產某種能滿足現有顧客需求的但與企業(yè)現有產品在技術上關系不大的新產品
A、同心多樣化
B、水平多樣化
C、綜合多樣化
D、供產一體化
19、( )是指產品的生產者，銷售者因其生產，售出產品造成他人人身，該產品以外的其它財產損害而依法承擔的賠償的責任。
A、合同責任
B、產品責任
C、行政責任
D、刑事責任
20、( )是指工業(yè)化初期或建立了一定的物質技術基礎的新興工業(yè)化國家或地區(qū)
A、農業(yè)經濟類型
B、原料輸出經濟類型
C、工業(yè)化經濟化類型
D、工業(yè)經濟類型
三、多項選擇題(21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有兩上或兩個以上的正確選項，少選，錯選或多選均不得分，請將正確的選項得填入括號中。)
21、生產者市場與消費者市場相比具有的特點是( )
A、購買者人數較少，購買數量較在
B、購買者地理位置相對集中
C、市場需求為派生需求
D、存在著多樣性E、非專家購買
22、成功，有效的市場細分，應當考慮的因素( )
A、可衡量性
B、最終用戶
C、產品用途
D、可進入性
E、可盈利性
23、根據消費品市場發(fā)展的要求，今后新產品的發(fā)展方向主要有( )
A、產品朝多功能化發(fā)展
B、產品向輕量化，微型化，便于攜帶的方向發(fā)展
C、產呂向實用性與趣味性相結合的方向發(fā)展
D、產呂逐步向中高檔發(fā)展
E、產品朝節(jié)能和低污染的方向發(fā)展
24、企業(yè)給其新產品定價時，可供選擇的策略有( )
A、尾數定價法
B、聲望定價法
C、分檔定價法
D、取脂定價法
E、滲透定價法
25、企業(yè)選擇廣告媒婆體時應考慮的因素主要有( )
A、產品服務的目標市場
B、產口的性能特點
C、媒體特征
D、媒婆體的傳播能力
E、國家政策和法律
26、企業(yè)針對推銷人員的銷售進手段有( )
A、節(jié)日公關
B、業(yè)務會議
C、銷售紅利
D、推銷競賽
E、特別推銷金
27、費比公式是臺灣郭昆謨博士總結并推薦的公式，其推銷步驟是( )
A、把產品的特征詳細地介紹給顧客
B、對自己、公司及產品要有信心
C、充分分析產呂的優(yōu)點
D、盡數產品給顧客帶來利益
E、以證據說服顧客
28、在本方盡了很大努力，采取了很多主動步驟后，談判仍難以打破僵局時，可以采取的策略有( )
A、改變議題策略
B、休會策略
C、變換談判環(huán)境和氣氛策略
D、調換談判人員策略
E、步步為營策略
29、市場營銷戰(zhàn)略的特點是( )
A、全局性
B、長期性
C、系統(tǒng)性
D、適應性
E、風險性
30、常用的國際市場營銷試有( )
A、國內生產，出口國外
B、國外生產
C、合資，合作經營
D、開民補償貿易
E、產品互購
五、案例分析題(33～35題。每題20分。共60分)
33、戴維·杰克遜是位于奧斯頓的波蒂雪佛萊公司的汽車租憑業(yè)務部的現任業(yè)務主管。曾有一段時期，這項業(yè)務是很是興旺，然而，自人原來的經理退休以后，經營就開臺持續(xù)衰落。后來，喬治·波蒂先生決定親自接管這項業(yè)務，然而遺憾的是業(yè)務依舊如前，最差的時候，6個月內只接到一份租用訂單，不得已，波蒂先生聘了戴維擔任汽車租憑業(yè)務部的經理……
戴維來到公司后，著手創(chuàng)建了一套新租憑服務項目，這些服務項目幾乎包括了所有的專業(yè)的承租代理人所能做的一切，公司很快就接到了兩份50輛次的承租訂單，戴維認為，公司前段時期之所以如此迅速地失去了大量顧客，其原因就在于顧客與公司之間缺少專司服務工作的人員。
戴維接到的兩份訂單分別來自迪克斯貨運公司和歐克斯銀行，一份是通過競標方式取得的。為了表明自己工作的確有成效，戴維在報價時壓得很低，因而中了標;第二份合同是通過波蒂取得的，而波蒂則是通過他在歐克斯銀行的一位當副總裁的朋友得到的，而且是在只有一位競標對手的情況下取得的。這后一份訂單公司還算盈了些利。
波蒂對戴信的表現表示滿意，然而，即便想達到盈虧平衡的水平，也得每年至少出租400輛次才行，為此，波蒂對戴維說，他決定再將這一經營項目保留一年，然后他將重新考慮是否還要依靠它盈利的問題。
問題：
(1)在吸引顧客方面，戴維能做些什么?
(2)波蒂的老顧客有沒有重返該公司的可能?
(3)為了開發(fā)新顧客線索，戴維該怎么辦?
34、牛肉在哪里?
美國有一家賣牛肉的食品店叫“溫蒂”想跟世界聞名的“麥當勞”漢堡牛肉餅店打對臺，特別拍攝了一部一分鐘長的電視廣告片。邊個廣告片的故事和畫面都非常簡單：三位年邁80歲的老太太坐在又高又大的柜臺邊吃午餐，她們要的是面包夾牛肉，但關送上來的是三個又大又厚的圓面包，但找來找去也找不到牛肉，甚至爬到桌子底下去找，也找不到應該夾在面包里的牛肉。于是其中一位老太太對著鏡頭喊：牛肉在哪里?“接著幕后的聲音告訴觀眾：”如果這三位老太太去‘溫蒂’吃午餐，就不會發(fā)生找不到牛肉的情形了。
這則廣告播出后令人意想不到的是，“牛肉在哪里?”這句話，很快變成了美國最流行的口頭禪，甚至連競選總統(tǒng)的政治家也都引用它，同時，在電視廣告說這句話的老太太，也一下子成了名人，大家向她要照片，電視臺請她去表演節(jié)目，了紙派人去采訪她，簡直把她捧上了天。制作這部電視廣告片的莫生須廣告公司，也由此名聲大振，業(yè)務應接不暇，許多商人都找他們做廣告，平均每天收到來信即達50多件，問題：這則廣告片取得很大的成功，請你分析其成功的原因。
35、谷一茶飲市場調查報告
一、調查目的
“谷一茶飲”作為五四青年節(jié)種綠色天然飲料在規(guī)模進軍競爭本已十分激烈的飲料市場，但是茶葉作為一種飲料被人們的所接受的程度究竟如何?長期以來形成的泡熱茶的消費心理在人們的心中根深蒂固，“谷一茶飲”作為冷茶料，將向這種傳統(tǒng)的消費心理挑戰(zhàn)，并在競爭激烈的飲料市場中爭得一席之地，通過此次調查，我們將了解消費心對冷萊飲料特別是“谷一茶飲”的喜好程度，對“谷一茶飲的包裝，價格的接受程度和意見，并據此預測，谷一茶飲市場前景及判定好目標消費者，為谷一茶飲大規(guī)模進行市場的總體營銷及廣告策略提供依據和參考意見。
二、調查貢獻
本次調查共發(fā)出調查問卷1350份，收回有效問卷798份，對消費者的消費心理，習慣，場合，依據，產品的名名度，質量以及競爭對手情況等進行了調查了解，取得了中靠的第一和資料，為“谷一茶飲”大規(guī)模進軍市場提供了事實依據和理論依據。
1. 產品知名度的調查�！肮纫徊栾嫛痹诤鲜袌鲆养P入前期廣告經費二十萬人民幣，并已試銷，但它山之石效果如何?是不是為“谷一茶飲”大規(guī)模占領湖南市場初步掃除了人們的認識障礙?為此，我們設計了產品知名度一題。對762人進行調查，在四個備選答案中，“沒聽說過”的占42.73%：“喝過”的占肩12.37%：“只聽說過”的占有19.5%;選“想買來試一試”占38.14%;由此可見前期廣告策略不是的，產品的知名度還有待進一步提高。
2. 消費者消費心理的調查。冷茶能否長期保質是人們普遍關心的問題，經過調查，認為“也許能”的占43.84%，認為“不能”的占20.7%認為“能”的占35.39%.
3. 消費者消費習慣的調查。消費習慣對消費者消費和赤有著決定性的影響作用，有63.88%的消費者對飲料剛購買屬隨意購買，但看重品牌的了占一定比例。
4. 消費場合的調查。流動人口多的地方是產品的主要消費場合。
5. 消費者消費依據的調查。把“口味”作為選擇的占有11.09%;選“品牌”的占6.95%;馬飲料的“解渴”功能作為選擇依據的占42.63%;選“潔凈衛(wèi)生”的占39.31%
6. “谷一茶飲”產品本身的調查。我們帶看樣品對部分消費者進行了訪談，對“谷一茶飲”的質量，外觀，價格等進行了調查。
�、佟肮纫徊栾嫛弊鳛橛H一代綠色保健飲料，欣賞她的潔凈衛(wèi)生的占22.9%;欣賞她攜帶方便的占38.19%;欣賞她的品味的占12.13%欣賞她的保健功能的占26.87%.從數據上：分析，人們把“谷一茶飲”還是劃入了大眾飲料事如神行列，人們對“谷一茶飲”的了解還是不夠的，同時，我們也要重視那26.87%的比例，盡管它比38.13%少了近11個百分點，但它代表了消費者消費飲料的趨勢。
�、凇肮纫徊栾嫛蓖庥^造型的好環(huán)對產品的銷售有著直接的影響，調查結果表時，產品的外觀造型的還不盡人意
③“谷一茶飲”作為新產品投放市場，適宜的價格有助于她迅速占領市場從額，而作為飲料，又屬敏感價格產品，價格的微小變動都會對銷量產生巨大的影響，調查結果表時，對照市場上其它飲料的價格，消費者對“谷一茶飲”的價格理解還是比較合理，公正的。
7、消費者基本情況調查(略)
三、調查問題的解答
1、產品本身存在的問題
部分消費者使用的樣品后，對“谷一茶飲”的包裝，質量，價格等方面提出廠他們的意見。
現銷產品的包裝不盡如人意，還需要很大的改進。首先，密封不嚴，甚至漏水這樣將會影響產品的保質期和質量;其次，泡沫太多，這跟密封問題不能說沒有關系，由于泡沫太多，在調查中許多消費者都不敢品嘗，在現實銷售中，這將會使銷售量大幅度降低。
現銷產品的外觀造型特別是外圍那層薄膜，可以說是粗制濫糙，降低了“谷一茶飲”的檔次。
質量是產品的生命，優(yōu)質才有優(yōu)價，作為新產品，并且是開即食與消費者健康密切相關的飲料來說，質量更為重要，從樣品來看，現銷“谷一茶飲”的質量還急待提高，沉淀物應量減少。
由于“谷一茶飲”是即開即食且能多次沖泡的飲料，因此，在調查中，許多人提到了防偽標志，對此建議公司應引起高度重視。
在對消費者消費飲料的依據的調查中，42.53%的人選擇是“解渴”，可見，實惠是消費者消費飲料的根本的依據，在這方面，消費者對“谷一茶飲”也頗有微詞，好的質量還沒有得到消費者認同。
2、市場前景的分析
茶葉被稱為21世紀的“世界飲料”，它含有多種人體所必需的營養(yǎng)成份和藥效成份。
�、� 消費者消費習慣和產品本身的分析
消費依據：42.63%的消費者認為2他購買飲料的為解渴，可見實惠是人們對飲料消費的依據。
消費場合：接受調查者，67.75%的選擇在火車上和旅游逛公園時，可見，外出是消費者購買飲料的主要場所。
消費習慣：調查中的63.88%的人購買飲料有很大的隨意性
消費心理：有26.87%欣賞她的保健功能，這是“谷一茶飲”的一個優(yōu)勢，可以利用這個優(yōu)勢從心理上占領消費市場。
消費趨勢：由于人們生活水平的提高對飲料的消費越來越趨向多功能，特別是保健功能，備受人們的喜愛，而這又恰恰是“谷一茶飲”目前為止在飲料界所獨有的。
綜上所述，可得出結論， “谷一茶飲”具有其它飲料所具有解渴等功能，同時又具有其它飲料所沒有的保健功能，適合飲料消費的發(fā)展趨勢，市場前景比較理想。
�、� 從市場需求預測產品的市場前景
市場總需求是各種條件結合起來的一個變量，任何有用產品在不支出任何刺激需求的費用時，仍會有一個基本的市場需求量，即市場下限，但在現代廣告社會中推出一種新產品，不支出營銷費用是不可能的，隨著市場營銷費用的支出額的增加，市場需求水平也相應提高，提高的速度最初為遞增，后降為遞減，最后達到某一點，在這一點上，無論怎樣增加營銷投入，需求量也不會再增加，即市場上限。
“谷一茶飲”現在的年生產能力是36萬瓶，月銷量為2.5萬瓶左右，現銷地區(qū)為湖南，上海，江蘇三省市，由此可知道，產品的市場下限量是很能低的，但人們對新事物的承認有一種認知的過程，在投入期營銷投入額大，但市場需求量的增長緩慢，公司在把風入營銷支出后的短期內不會收到很明顯的效果。真正好的產品，當她的營銷支出達到一定的程度，人們對她有了足夠的認識后，在這個時期，只要再增加小部分的營銷支出，市場需求就會大幅度增加，從市場需求預測可以得知， “谷一茶飲”的市場潛量是巨大的，市場前景是廣闊的。
�、� 目標消費者的定位
�、� 產品的檔次定位
“谷一茶飲”屬技術密集型高科支產品，因此，她的檔次不慶定得太低，但是，她同時又屬于大眾消費品，廣大消費者對大眾飲料的購買標準是：實惠，衛(wèi)生，方便，懈料又屬敏感價格類產品，因此， “谷一茶飲”的檔次又不宜定得太高。綜合各方面的因素， “谷一茶飲”的檔次定位為“中檔”或“中檔偏上”類新型飲料為好。
�、� 目標消費者層次在判定目標消費者時，應著重考慮如下因素：
消費場所：定位應為，家庭以外的所有公眾場所既包括賓館，酒店，寫字樓，夜總會等高檔場所，又包括車站，碼頭，列車上等非高檔場所。
消費年齡：適用于所有需要她的消費者。
消費者收入水平：主要應是具有中等收入水平以上的消費者。
據此，可以判定目標消費者應是：出入公眾場所且具有一定收入水平的消費者。
這是一篇少營銷建議的調查報告，請你將這一部分補出來(提示：這個營銷建議從產品策略，定價策略，分銷策略及促銷策略及新產品上市問題等方面提出。)
